Умение торговать, или более проще – продавать – один из важнейших навыков любого человека, желающего стать успешным .У большинства людей отношение к продавцам не очень уважительное. Но, на самом деле, все мы являемся продавцами.
Устраиваясь на работу вы продаете себя, свои услуги, опыт и знания за заработную плату. Желая на работе продвинуть свою идею вам опять же надо ее продать, то есть так преподнести ее руководству и коллегам, чтобы именно ваша идея превратилась в реальность. И даже покупая какую-либо вещь и договариваясь о скидке, вы опять в роли продавца – вы продаете свои деньги, то есть вы хотите сэкономить и ведете переговоры, чтобы отдать как можно меньше ваших денег. В любом случае, когда вы хотите добиться чего-либо, вы автоматически становитесь продавцом.
Так что как ни крути – все мы являемся продавцами. И от того, как вы будете это делать, и зависит ваша дальнейшая жизнь.
Если вы можете грамотно продать себя, то получите более высокооплачиваемую работу. Если вы умеете торговаться, то сэкономите себе деньги. Если умеете продвигать свои товары и услуги, то сможете заработать больше. И так далее.
Что бы кто ни говорил, но умение продавать необходимо и его нужно развивать, если вы хотите стать успешным. Умение продавать гораздо шире, чем просто втюхать или впарить кому-либо какой-то товар или услугу. Чтобы научиться продавать нужно развивать многие качества – умения убеждать, слушать клиента, задавать вопросы, отвечать на возражения, имидж и так далее.
Без наличия этих навыков вы будете похожи на тех впаривателей, из-за которых и сложилось предвзятое отношение ко всем продавцам. Так что, если вы действительно решили стать успешным - будьте лучшим продавцом – и успех к вам обязательно придет.
А ниже представленные законы помогут вам в этом.
Закон продажи
Любой бизнес, любая сфера деятельности человека завязана на продажи. Еще не изобретены товары или услуги, которые бы продавали себя сами, без затрат на рекламу и продавцов. Каким бы отличным не был продукт, какими бы невероятными характеристиками он не обладал, без затрат на построение системы продаж не обойтись. Создать продукт и продумать всю цепочку его реализации намного проще, чем продать этот продукт. Вот почему самими высокооплачиваемыми специалистами в любой сфере являются именно продавцы.
Продажа – это ключевой момент. Именно он приносит прибыль компании. Все, что делалось до этого, приносило компании одни расходы. И именно реализация товара позволит получить выгоду.Если не будет продажи, то все усилия будут напрасны и компания будет нести убытки.
Как немедленно начать действовать
1. Продажи – это достижение результатов. Поэтому увеличивайте процент ваших результативных действий.
2. Постоянно повышайте свои знания и опыт – это увеличит количество продаж.
3. Продавайте не товар, а удовлетворение потребностей.
Закон предопределенности
Большому кораблю - большое плавание. Чем больших результатов вы хотите добиться, тем выше вы будете подниматься. Ставя маленькие цели и задачи – вы достигнете их, но вряд ли ваше положение будет достаточным для удовлетворения всех ваших желаний и потребностей. Стремясь к большим достижениям – вы будете иметь больше. Это основной закон достижения успеха.
Человек не сможет достичь того, о чем он не думает и к чему не стремится. Поэтому если вы действительно хотите стать успешным и добиться большего – ставьте большие цели. Убирайте ограничения внутри вас. То, что сегодня для вас является лишь мечтой, завтра будет достижимой реальностью. В любом деле стремитесь достичь максимума и получить наилучшие результаты.
Путь к успеху – это путь результатов. Чем больше и выше будут ваши достижения – тем быстрее вы будете двигаться к своему успеху.
Как немедленно начать действовать
1. Прямо сейчас определите те результаты, которых вы хотите достичь.
2. Не ограничивайте себя – возможно сегодня вы далеки от ваших целей, но шаг за шагом вы будете к ним приближаться.
3. Цените свое время – его нельзя купить или повернуть вспять. Тратьте его только на то, что приближает вас к цели.
4. Учитесь планировать свою жизнь – это повысит вашу эффективность в деле.
5. Не тормозите на ошибках – сделали анализ и продолжайте двигаться дальше.
Закон потребности
Покупатель принимает решение о покупке товара, чтобы удовлетворить свою потребность. Но, как нет одинаковых людей, так и потребности у всех разные. Один и тот же товар могут покупать по различным причинам. И задача продавца выявить эту потребность и подсказать клиенту возможный путь решения его проблемы. Это является наиболее правильным путем при продаже любого товара.
Но, чтобы удовлетворить потребности клиента, продавец должен отлично знать товары, которые он продает, и какие запросы покупателя они могут удовлетворить.
Но и это еще не все. У клиента может быть своя личная польза при приобретении товара. И здесь уже задача продавца связать его запросы с характеристиками товара.
Как немедленно начать действовать
1. Выявите все возможные потребности, которые может удовлетворить ваш товар.
2. Ищите новые запросы клиентов и удовлетворяйте их тоже – это повысит общий уровень продаж.
3. Будьте открыты для покупателей – решайте их проблемы, а не продавайте свой товар.
Закон проблем
Самая главная причина, по которой приобретаются те или иные товары и услуги – это решение проблемы. Никто не покупает товар из-за красивой упаковки или невероятных характеристик. Люди, делая покупку, хотят удовлетворить свои потребности. Внешний вид, возможности продукта – вторичны. И большинство товаров сейчас создаются именно с целью удовлетворить ту или иную потребность. И чем выше эта потребность, тем меньше будет значить цена для потребителя.
Если покупателю нужен обычный телефон, то он не купит смартфон или iphone, даже если у него есть на это деньги.
И, наоборот, если человеку необходим именно iphone с его набором технологий – он купит именно его, даже если денег у него недостатночно.
Как немедленно начать действовать
1. Определите ценность и полезность вашего товара для конечного потребителя.
2. Делайте презентацию на основании выявленных потребностей, а не качеств и достоинств самого товара.
3. Будьте ближе к клиенту – помогайте ему, а не продавайте ему.
Закон убеждения
Чтобы совершить продажу вам необходимо убедить покупателя в целесообразности данной покупки. Ни одна покупка не совершится просто потому, что товар хороший.
Процесс продажи – это грамотное подведение покупателя к этому, это убеждение его в том, что данный товар позволит ему удовлетворить свои потребности. Отдавая вам свои деньги, клиент хочет получить за них решение своих насущных проблем. И задача любого продавца – определить эти проблемы и связать их решение с продаваемым товаром.
Покупатель всегда хочет сэкономить, то есть получить максимум возможностей за минимальные деньги. Поэтому еще одной задачей продавца является создание ценности продукта в глазах потребителя. Клиент хочет иметь действительно ценный товар, который уже доказал свою состоятельность. Вот почему у большинства людей настороженное отношение к новинкам.
Как можно немедленно применить этот закон
1. Проанализируйте позиционирование вашего продукта в глазах потребителя – какие потребности он удовлетворяет, какую ценность имеет.
2. Постоянно увеличивайте ценность вашего продукта – берите отзывы у довольных покупателей, добавляйте новые характеристики и функции.
3. Ищите новые потребности для создания новых товаров.
Закон безопасности
Покупая какой-либо товар, все мы хотим обезопасить себя – то есть купить качественный товар у надежной компании. В этом и состоит смысл закона безопасности в торговле – покупатель очень часто покупает товар именно из-за уверенности в том, что это поможет ему удовлетворить свои потребности. Если будет хоть один намек на то, что товар не оправдает своих ожиданий – сделка вряд ли состоится.
Поэтому, занимаясь продажами, в первую очередь вы должны убедить клиента в том, что данный товар сможет полностью удовлетворить его потребности и у него не возникнет никаких проблем, а если они и будут, то ваша компания решит их в кратчайшие сроки.
Если вы устраиваетесь на работу – ваша задача – убедить работодателя, что вы справитесь с данной должностью и сможете давать необходимый результат, так сказать развеить его страхи. Если проводите переговоры, то вам необходимо донести до оппонента, что с вами можно иметь дело, что вы надежный партнер.
Потребность в безопасности заложена в нас природой. Это так называемый инстинкт самосохранения, который проявляется в виде страха. Поэтому первоочередная задача продавца – это создать атмосферу доверия, а уже потом заниматься продажей как таковой.
Как немедленно начать действовать
1. Научитесь вызывать доверие у ваших собеседников – это первоочередная задача на пути построения деловых взаимоотношений.
2. Учитесь слушать и задавать вопросы – покупатель заключает сделку не потому, что хочет купить именно этот товар, а потому, что именно этот товар позволит ему удовлетворить свои потребности.
3. Не давайте заведомо ложных обещаний – нет ничего хуже чем недовольный покупатель, которого обманули.
4. Анализируйте свой собственный опыт покупателя – почему вы купили именно эту вещь и именно в этом магазине.
5. Уважайте своих покупателей – вторая покупка в одном и том же месте будет осуществлена лишь тогда, когда покупатель на личном опыте убедился, что его грамотно обслужили и продали качественный товар. Если ему что-либо не понравится, то шансы на вторую покупку очень невелики.
Закон риска
Любое приобретение связано с некоторой долей риской. Страх потерять вложенные деньги является одним из главных факторов при принятии решения о совершении покупки. Потенциальный клиент хочет убедиться в стабильности товара или услуги и задача продавца развеять его страхи. Большинство покупателей готовы переплачивать, если у них будет уверенность в удачном исходе покупки. Вот почему все успешные и крупные компании вкладывают громадные средства на создание позитивного и стабильного образа, на снижение рисков покупателя и повышение стабильности своих товаров и услуг.
Люди любят уверенность в том, что они делают. И им совершенно не захочется оказаться в ситуации – и без денег и без товара. Поэтому снижение рисков и повышение стабильности является залогом успеха любой компании и любого человека.
Как немедленно начать действовать
1. Определите опасения ваших покупателей и сделайте все, чтобы их снизить.
2. Повышайте ценность вашего товара – это также снижает риск в глазах клиента.
3. Делайте все, чтобы страхи покупателей не стали реальностью.
Закон предварительного планирования
Нет ничего хуже продавца, который на ходу пытается придумать что-либо на вопрос покупателя либо ищет более опытного продавца, чтобы оказать клиенту помощь. Первое, что необходимо сделать любому продавцу – это досконально изучить свой товар. Продать то, что ты не знаешь или слабо разбираешься, очень трудно. Поэтому любой успешной продаже предшествует тщательная подготовка и планирование.
Все успешные продавцы заранее готовят список вопросов, которые помогут им выявить потребности покупателя, а также ответы на вопросы самих покупателей. Импровизация хороша тогда, когда она подготовленна. Отсебятина и придумывание на ходу – это непрофессиональный подход и далеко на этом не уедешь. Таким образом, чем тщательней и качественней будет ваша подготовка, тем лучших результатов вы достигните.
Как немедленно начать действовать
1. Научитесь планировать свою деятельность – 10 минут на этапе подготовки сэкономят вам 60 минут на этапе выполнения.
2. Ведите записи всех бесед. Память хорошая вещь, но всех деталей она все равное не запомнит, особенно если количество клиентов давно перевалило за 10.
3. Чем выше ваша эффективность на этапе планирования, тем больших результатов вы добъетесь на этапе реализации за один и тот же промежуток времени.
Закон восприятия
Ваш успех в любом деле определяется не тем, что вы сами о себе думаете, а тем, как вас воспринимают те, с кем вы общаетесь. Именно от того, какое впечатление вам удастся создать, и будет зависеть ваше продвижение на пути к успеху. Человек зачастую склонен к субъективизму – то есть восприятие самого себя отличается от реального. В итоге получается человек с заниженной либо с завышенной самооценкой.
В первом случае человек способен сделать больше, но неправильное восприятие себя не позволяет этого сделать – развиваются разные страхи и комплексы. Во втором случае происходит переоценка своих сил и получается как в песне Высоцкого – На 10000 рванул как на 500. В итоге и в первом случае и во втором эффективность далека от той, которую способен показать человек.
Помимо проблем с собственным восприятием люди зачастую не берут в расчет то, как их воспринимают другие люди. Основная мысль – вас будут воспринимать также, как вы себя и представляете. Но все люди разные, имеют свой опыт и знания. И то, что увидят они, может в корне отличаться от вашей собственной оценки. И в большинстве случаев выводы будут не в вашу пользу.
Особенно это проявляется именно тогда, когда необходимо добиться цели, то есть начать продавать себя, свой товар или услугу, провести переговоры. Именно отсюда и пошло понятие «втюхать товар», когда продавец пытается всеми правдами и неправдами заключить сделку, нисколько не заботясь о покупателе и его интересах.
Как немедленно начать действовать
1. Начните с анализа собственного восприятия – составьте собственное мнение, а затем узнайте мнение знающих вас людей – родственников, друзей.
2. Выравнивайте личное восприятие и реальное.
3. Учитесь быть консультантом в тех ситуациях, когда вам надо что-то продать – люди любят помощь, но совершенно не приемлют навязывания или втюхивания.
Закон имиджа
Имидж компании – это представление вас, ваших товаров или услуг в глазах клиентов – что они думают, что говорят, какие слова используют. Процесс создания позитивного имиджа – это постоянная последовательность действий, направленная на создание положительного образа в глазах потребителя. Поддерживать имидж нужно постоянно, но вот испортить его можно за один раз и очень надолго. Недаром многие успешные компании тратят крупные суммы именно на создание имиджа, на покупку знаменитостей и звезд, которые становятся их официальными представителями, так называемое – Лицо компании.
Конкуренция сегодня достигла того уровня, когда потребитель в первую очередь обращает внимание на имидж компании, как она себя позиционирует, были ли у нее какие-либо проблемы в работе. К имиджу компании относится буквально все, что может повлиять на мнение потенциального клиента – это офис, вывеска, как одет персонал, как происходит общение с клиентом, сервис, мнение тех, кто уже общался и покупал в данной компании и так далее. И если на какой-либо стадии произойдет сбой и клиент останется недоволен – то сделка может и не состоятся, а если и состоится, то покупатель не один раз подумает, а стоит ли еще раз обращаться в данную компанию.
Как немедленно начать действовать
1. Определите – какой имидж вам необходим в глазах ваших покупателей. Для этого в первую очередь спросите у ваших действующих клиентов – почему они купили у вас, что понравилось, а что нет.
2. Разберите всю цепочку общения с потребителем – вы сильны настолько, насколько сильно ваше самое слабое звено.
3. Постоянно улучшайте свой имидж – это постоянная работа. И если вы хотите оставаться конкурентоспособны – то каждый день делайте что-либо для улучшения вашего имиджа.
Закон дружбы
Залог долгосрочных отношений продавца и покупателя – это построение дружественных и партнерских отношений.Вы можете осуществить одну продажу без этого, но, чтобы покупатель стал вашим постоянным клиентом, необходимо стать его другом. Конечно не в обычном понимании этого слова, хотя бывают случаи, когда деловое общение покупателя и продавца переходит и в реальную жизнь.
Быть другом для покупателя – это значит действовать в его интересах. То есть понимать его потребности и нужды и предлагать ему действительно то, что удовлетворит его запросы. И когда покупатель осознает, что вы действительно желаете ему добра и ваш товар реально решил его проблемы, он с удовольствием придет к вам еще раз за очередной покупкой.
Как немедленно начать действовать
1. Чтобы стать другом для клиента, вы сами должны быть открыты для общения и приветливы. Покупатели любят улыбающихся и общительных продавцов.
2. Тренируйте и контролируйте мимику своего лица – никто не хочет общаться с нахмуренным или грустным продавцом.
3. Научитесь получать удовольствие от своей работы – это поможет сохранять улыбку и хорошее настроение целый день.
Закон взаимоотношений
Построение взаимоотношений с покупателем – первоочередная задача продавца. Без налаживания доверительных отношений ни одна продажа не состоится. Покупатель никогда не покупает конкретно этот товар. На его решение о покупке влияет очень много факторов. И один из главных факторов – это отношение продавца к покупателю.
Попытка впарить товар, без намека на выявление потребностей и запросов покупателя, приводит к отторжению – клиент начинает защищаться и соответственно отказывается от совершения сделки. Недаром сложилось такое неприятие к профессии продавца – многие относятся к ним как к бездушным и черствым людям, пытающимся во чтобы то ни стало заработать на клиенте. Да, возможно, таким продавцам и удается что-то продать, но их продажи возросли бы в несколько раз, если бы на первое место они ставили покупателя и его запросы, а не возможность срубить денег на очередном клиенте.
Хорошее отношение к клиенту может сгладить практически любой недостаток товара. И именно хорошее отношение при прочих равных условиях перевешивает решение покупателя купить там, где он получил более качественное обслуживание.
Как немедленно начать действовать
1. Учитесь уважать людей, их запросы и потребности.
2. Продавайте не товар, а отношения и возможность удовлетворить запросы покупателя.
3. Настраивайтесь на долгосрочные отношения – и покупатель будет возвращаться к вам снова и снова.
4. Не пытайтесь обманывать клиента – сиюминутная выгода сегодня приведет к большим потерям, когда обман выплывет наружу.
5. Найдите продавца, который вам понравился и проанализируйте – почему вы купили именно у него.
Закон доверия
Первая продажа, первые переговоры, первое собеседование происходит на фоне общения двух незнакомых сторон. То есть с одной стороны продавец, который хочет продать, с другой – покупатель, который хочет купить. Чтобы сделка состоялась, необходим фундамент. И этим самым фундаментом является доверие. Без создания атмосферы понимания и доверия ни о какой продаже не может быть и речи.
Доверие – это залог дальнейшего успеха. То есть с большей вероятностью покупатель второй раз пойдет покупать туда, где у него есть доверие к продавцам, нежели в новое место. От добра добра не ищут – как говорится в поговорке.
Что нужно для создания доверия?
В первую очередь для этого необходимо уметь слушать собеседника и задавать вопросы. Человеку нравится удовлетворять свои потребности и задача продавца выявить их путем вопросов и обработки информации от клиента.
Как немедленно начать действовать
1. Учитесь общаться с клиентом – у вас 2 уха и один рот – в этой пропорции вы и должны общаться с покупателем.
2. Учитесь понимать и слышать собеседника – очень много продаж срывается из-за непонимания между продавцом и покупателем.
3. Начиная общение с новым клиентом настраивайтесь на долгосрочные отношения – довольный клиент придет к вам еще не раз.
Закон капризной мотивации
Человек по своей сущности любит принимать решение самостоятельно. Особенно когда дело касается покупки. Единственное что он может принять более менее спокойно – это помощь, то есть консультацию по продукту. Но когда клиент понимает, что ему навязывают данную покупку, он может сделать все что угодно, но только не то, что нужно продавцу. То есть в большинстве случаев, когда клиент осознает, что ему просто-напросто впаривают или втюхивают данный товар, самое малое – он просто не покупает.
Из-за этого и сложилось такое отношение к продавцу, когда на заре капитализма в Росси было мало грамотных продавцов, и все в основном впаривали и втюхивали. Поэтому самый грамотный подход – это оказание консультации или просто помощь покупателю.
Люди любят, когда им помогают. Им нравится, что продавец учитывает их интересы, и оказывает грамотную помощь. И поэтому, в подавляющем количестве случаев, клиент купит там, где ему помогли, а не там, где его пытались всеми правдами и неправдами заставить купить этот товар.
Как немедленно начать действовать
1. Учитесь быть консультантом и помощником для своих клиентов.
2. Любого клиента воспринимайте не как очередную жертву, которая принесет прибыль в ваш кошелек, а как самого дорого и уважаемого покупателя – люди чувствует отношение к себе – и если они останутся довольны, то придут к вам еще не раз.
3. Настраивайтесь на долгосрочные отношения с каждым новым клиентом – наибольшую прибыль в большинстве компаний приносят именно постоянные покупатели.